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安防达人张新房谈智能建筑未来爆发点

2019/02/19 来源:遂宁信息港

导读

安防达人张新房谈智能建筑未来爆发点摘要:一年多前的某个下午,笔者造访广州市海珠区滨江中路308号海运大厦15层霍尼韦尔天津公司广州分公司

安防达人张新房谈智能建筑未来爆发点

摘要:一年多前的某个下午,笔者造访广州市海珠区滨江中路308号海运大厦15层霍尼韦尔天津公司广州分公司,采访到安防达人张新房先生,掏出不少干货,很难得。原先多有引述,先将原味梳理如下,以供业界同仁共享。

张新房

安防企业发展遵循从产品到解决方案,再到服务的发展脉络:以前我自己也鼓吹安防1.0、2.0和3.0的概念,安防企业早期做的是产品供应商,但是单纯做产品(安防1.0 Product),利润相对低、竞争也很激烈;所以后面会发展到产品+解决方案(安防2.0 Solution),规模再扩大的话就是产品+解决方案+服务,企业也会升级到安防3.0Service。

国际大厂牌的安防业务发展差不多也是这个思路,阶段做产品,第二阶段做方案,第三阶段做服务。

一、卖产品、做工程回款压力大

以我个人经验,单纯卖产品,制造商压力很大,但是外企卖产品,是现款现货,所以没有资金压力。代理商从我们这边拿货必须付现金,即使有账期也是很短的两三个月,所以说做产品的现金流比较好。但是在价格上竞争还是比较激烈。国内厂商生产的摄像机可能就一二百块,你若卖到两千块,很大一块市场自然会消失。你单支摄像机可以用到五年,国产可以用二三年,就算国产的年年坏,还是具备性价比优势。所以说做产品还是竞争十分激烈,要提高竞争力,你的产品必须有过人之处,比如某品牌的宽动态摄像机十年前卖2300大洋,十年后还是卖2300。现在技术一直在更新换代,但它的价格并没有变化。

现在慢慢有些变化的是,一些做产品的厂商开始涉足工程,而一些工程商或集成商也有建立自己的产品线,相互交换融合。单纯设备比较简单,但做工程就很复杂,工程的项目周期通常比较长,有些项目还可能烂尾,碰到好些的业主可能会给你付清款项,碰到不好的可能不给你付款,你可能就会被坏账拖死。

现在国内智能建筑工程坏账也很普遍,所以说做项目Solution也挺辛苦的。你给客户做规划设计的时候,他可能觉得是一个很好的愿景,等到做成后,他会说这不是我想要的东西,他就不给你验收,就拿不到钱。所以说用户或业主的期望值是很高的。

做工程和做项目关键的还是回款问题,项目做得再好收不到钱也是白辛苦。随着地产行业的资金收紧,近多家房地产的资金链出现问题,导致项目的正常回款受阻。有些企业用1000万换1000万,用人肉换猪肉吃,还换的那么辛苦。

二、外企在服务上的动作

现在在智能建筑市场中,可以提供服务业务的主要集中在外企,像我们的同行西门子、江森自控,都设有服务部。所谓服务不单单就是一个维修服务中心或者Call Center。

中国智能建筑的市场正在呈现高速发展,城市化带来的高楼的建设热。但是欧美、日韩等发达国家或地区,他们的城市的建设基本上已经停止,高楼大厦的市场基本呈现饱和状态,所以西方发达国家主要是服务市场,尤其是对我们这个行业而言。一栋大楼的建设就那么2、3年,而生命周期却有年,已建成的项目只有升级和改造,升级改造才会应用到产品和方案。除了先前建设阶段是产品市场,剩下的都是服务。

服务在国外是一个很大的概念,非常大的市场,国内也在对这一块越加重视,但是大的市场环境来说,主流市场还是在新建的项目中。做服务的概念是很宽泛的,主要包括年度保养合同,定期维护保养;还有就是升级改造,优化系统、加减设备;卖备品备件;应急服务等。服务可以做很多内容和业务,像HBS在中国服务业务接近总量的40%,而在香港则超过60%。

三、国内企业也在发力运营服务

霍尼韦尔HBS的服务范畴大致可分四大块:维保、改造,备品备件以及各类技术服务。服务业务也是HBS重要的利润来源和业务来源。国内的企业也逐渐重视服务业务,像CSST就有专业的服务团队。智能建筑集成商这一块像赛为智能、太极计算机、达实智能也有自身的服务团队,但没有外企这么正规,服务体系也在逐步完善。

其实做服务,我们自身也有一些规范管理制度,国内公司在慢慢向外企学习。智能建筑的新项目大一些,但是服务的利润和业务稳定性相对更高,因为维保每年都要签。盖一栋写字楼国内是五十年的产权,小区是七十年,建设阶段就两到三年,若是只是做项目两年就结束了,剩下的48年或68年就是服务。它里面的产品和系统都要维护、升级换代。

后记:当时采访完后,在返回深圳的动车上记下对张先生的印象:年龄四十上下,为人和蔼,谈吐自如,又善著述。自笑是络达人,相继开通新浪博客、易博客以及新浪微博等新交流平台,并时常与西刹子等业界友人唱和。目前可查询到著有《图说建筑智能化系统》一书,其他论著散见于个人博客以及as等多家杂志、络媒体上。

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